20 June 2014

Cat de importante sunt pachetele software cu preturi reduse pentru strategia dvs. de preturi?


Una dintre cele mai bune parti ale achizitiei unei masini noi, pe langa cea evidenta, este ca primiti un model de baza cu cateva imbunatatiri. De obicei sunt create anumite pachete care include modelul clasic si un anumit set de optiuni suplimentare: modelul “sport”, editia “de iarna”, pachetul “de lux” etc. Puteti incepe cu un pachet mai mic la care sa sa adaugati doar functiile suplimentare pe care vi le doriti.

Aceasta practica este valabila si pentru strategia de preturi pentru programele software: capacitatea de a licentia functiile software individual si de a crea pachete sau legaturi cu variate functii avansate. Multi dintre producatorii de software se tem ca daca leaga functiile si vand pachete de baza plus cateva functii premium, vor ajunge sa piarda venituri din baza de clienti actuala. Pentru unii clienti pachetul de baza este suficient si vor plati un pret mai mic. Acesta inseamna un venit mai mic obtinut de dezvoltatori. Totusi de ce sa riscati si sa obtineti bani mai putini?

In realitate dezvoltarii de software obtin venituri mai mari dupa reconfigurarea ofertelor. Acelasi lucru se intampla si in cazul vanzatorilor de echipamente hardware cand isi licentiaza functiile premium care sunt activate prin intermediul programelor software sau care incep sa-si controleze performanta dispozitivelor create. Exista cativa factori care sustin aceasta abordare:

1. Produse dezvoltate cu preturi diferite
Segmentul de clienti care solicita o functie de baza compara de obicei un produs de nivel superior cu produse de nivel inferior. In timp ce apreciaza setul de functii avansate ale produsului superior, clientii vor utiliza pretul pentru a pune presiune pe vanzatorii de produse inferioare si pentru a obtine un discount. Utilizatorii finali pot fi economi sau chiar pot avea limitari de buget. De fapt, pretul actual nu este egal cu pretul de lista mai ales pe piata B2B. Prin urmare majoritatea, producatorilor de software ofera un fel de discount. Totusi daca nu pot sa reduca setul de functii la nivelul pretului redus, clientii vor primi functiile suplimentare “gratuit”.

2. Oportunitate de vanzari suplimentare
Oportunitatea de a vinde functii suplimentare catre clientii actuali aduce un important flux de venituri. Clientii cumpara acele functii de care au nevoie si care pot fi vandute la pretul care le reflecta valoarea adevarata. Valoarea este mai mare in momentul cererii decat la inceputul relatiei cu clientul. Este mai mare deoarece unele avantaje ale functiei nu sunt inca necesare sau inca nu au fost intelese de client.

3. Flexibilitatea preturilor
Odata ce producatorii de software separa preturile pentru o versiune de baza si o versiune completa a programelor software, ei pot obtine o mai mare flexibilitate pentru strategia de stabilire a preturilor. Noua structura a strategiei nu trebuie sa fie neaparat de tipul versiune completa = pret vechi si versiune de baza = pret vechi – discount. Pot fi alese optiuni noi pentru valorificarea functiilor bazat pe cerinte. In plus, clientul are acum oportunitatea de a cumpara seturi cu un numar redus de functii la un pret mai mic decat pretul anterior. Clientii care sunt interesati de versiunea completa vor intelege valoarea pe care o ofera functionalitatea elementara. Acest aspect permite producatorilor sa creasca pretul actual fata de pretul vechi pentru versiunea completa a programelor software.

Solutie completa de licentiere si monetizare software
Solutia Sentinel LDK de la SafeNet oferta producatorilor de software optiuni flexibile pentru crearea licentelor si a pachetelor de software. Producatorii pot crea un pachet de baza la care pot adauga functii suplimentare premium conform cerintelor clientilor. Licentele create pot transmite catre clienti in mod traditional, sau prin internet si chiar in cloud.

Vanzatorii de hardware si software care doresc sa-si monetizeze ofertele pot gasi mai multe strategii de succes pentru stabilirea preturilor pentru programele software create astfel incat sa intre pe piete noi. Prin intermediul ofertelor atractive si vanzarea functiilor suplimentare, producatorii de software pot genera atat venituri mai mari cat si o valoare mai mare pentru solutiile premium. Care este abordarea dumneavoastra legata de preturile si ofertele de software?

No comments:

Post a Comment