23 January 2014

Modele de consum ale produselor software – noi abordari



Abonamentele pentru utilizarea produselor software au devenit o componenta importanta in ofertele de zi cu zi. Capacitatea de a factura modelul bazat pe utilizarea sau plata pe parcursul utilizarii unui produs software este esentiala pentru orice producator de software. In ultimii ani, a existat o crestere evidenta a modelelor de preturi bazate pe consum alese de vanzatorii de software si furnizorii de SaaS. Totusi, tendinta actuala este adoptarea modelelor de preturi bazate pe abonament si de producatorii de dispozitivelor medicale si echipamente hardware clasice care doresc sa monetizeze software-ul si sa obtina un avantaj in fata competitiei.


De ce aleg producatorii de hardware modelele bazate pe plata la utilizare?
Motivul cheie este capacitatea de a trece baza de clienti de la un model CAPEX (Capital Expenditure) la un model de tip OPEX (Operating Expenditure).  
Iata si un exemplu: o companie de echipamente pentru diagnostic medical. Aceasta companie vinde dispozitivele spitalelor cu specializari multiple. Pretul pentru fiecare dispozitiv este de cateva milioane de dolari. Ciclul de vanzari dureaza intre 18 si 28 de luni. Fiecare spital cumpara cel mult 4 dispozitive. Confruntandu-se cu o piata saturata, producatorul de echipamente doreste sa se adreseze altor piete si zone geografice cu un pret competitiv. Modelul pe care il alege producatorul este reducerea in avans a costului pentru spitale prin oferirea echipamentelor in regim de leasing. Producatorul factureaza spitalul pentru utilizarea echipamentului. El poate estima ca veniturile vor creste prin alegerea acestui model de pret si alegerea unei noi baze de clienti cu preturi speciale. Baza acestui model de business functional poate fi replicata si in alte industrii de “software + echipamente” in care software-ul controleaza dispozitivul hardware si este bazat pe o tranzactie.

Trecerea la un model bazat pe consum nu este directa. Exista cateva componente cheie care sunt necesare pentru a realiza aceasta tranzitie:
1. Prima componenta este capacitatea de a licentia software-ul si de a urmari utilizarea lui.
Apoi este necesara capacitatea de a integra aceste informatii despre utilizare intr-un sistem de facturare. Solutia de monetizare software trebuie sa functioneze ca nivel de autorizare in licentierea software-ului, sa urmareasca, sa masoare si sa integreze informatiile privind utilizarea software-ului intr-un sistem de facturare. Astfel se va putea trece la un model de pret bazat pe abonament. Informatiile privind utilizarea software-ului pot fi introduse si in managementul produsului si managementul general al afacerii pentru a oferi o imagine de ansamblu despre modul in care produsul este utilizat de clienti.

2. A doua componenta este capacitatea de a factura un client bazat pe informatiile de utilizare. Acest lucru poate fi realizat folosind una din solutiile multiple de facturare existente pe piata.

3. A treia componenta este modul in care venitul este recunoscut.
Acest venit difera semnificativ de venitul obtinut dintr-un model de pret pentru o licenta perpetua. Este important sa alegeti metodologia/sistemul care ia in calcul aceasta diferenta.

In final, fara personalizare, sistemele IT in forma actuala nu vor fi capabile sa gestioneze o tranzitie de la un model de licentiere perpetua la un model de licentiere bazat pe abonament. Prin urmare, este important sa aveti un plan de tranzitie de la un model perpetuu la un model bazat pe abonament.

Solutiile Sentinel oferite de SafeNet va permit sa treceti la modele de preturi bazate pe abonament cu o tranzitie cat mai rapida pentru afacerea dvs. Sentinel detine uneltele necesare pentru a urmari si coleta informatiile privind modul in care produsele sunt utilizate. Pe baza informatiilor obtinute veti putea factura utilizarea produselor, veti putea raspunde mai rapid la cerintele de pe piata imbunatatind continuu relatiile cu clientii.

No comments:

Post a Comment